Siempre hay un plan : 8 preguntas para un plan de internacionalización.



La internacionalización es fruto de un proceso de reflexión  que debe plasmarse en el  plan de internacionalización. Es un documento que debe identificar, describir y analizar la oportunidad de negocio internacional  en profundidad y examinar la viabilidad técnica, económica y financiera del mismo, así como desarrollar todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir dicha oportunidad en un proyecto internacional concreto.

¿Cómo podríamos resumir un Plan de internacionalización brevemente? Obviamente, es imposible, pero podemos hacernos 8 simples preguntas para responder sucintamente al proceso de internacionalización.


  1. ¿Cuales son nuestras razones para la internacionalización?
    Debemos pensar qué oportunidad brinda la internacionalización para nuestro negocio. Resumir brevemente nuestro plan de internacionalización, en que mercados o áreas geográficas vamos a internacionalizarlos y por qué razones.
  2. ¿Qué queremos ofrecer al nuevo mercado?¿Qué nos ofrece el nuevo mercado?
    Desde la perspectiva de la exportación, debemos analizar nuestro producto/servicio con una perspectiva internacional y analizar qué necesidades del cliente del mercado target satisface y qué beneficios aporta a dichos clientes, qués es lo que diferencia a nuestro producto/servicio con respecto a la competencia.
    Desde la importación, debemos analizar que necesidades cumple el mercado internacional y qué beneficios nos aporta.
  3. ¿Cómo es el mercado target?
    A través de un estudio de mercado recopilaremos datos sobre el mercado y analizaremos estos datos para comprobar si existe un mercado potencial.
    Debemos estudiar:
  • Los aspectos generales del sector : previsiones de crecimiento, tendencia de evolución en los próximos años, factores externos que Influyen en su evolución, etc
  • Los clientes potenciales : clasificarlos en grupos por características comunes, por ejemplo grado de receptividad al producto/servicio, factores que influyen en la decisión de compra (precio, calidad, distribución), etc
  • Análisis de la competencia : características del producto/servicio que ofrecen, porcentaje de ventas que tienen, etc.
  1. ¿Cual es nuestra estrategia comercial para internacionalizarnos?
    A través de un plan de marketing estableceremos nuestra estrategia comercial.
    Analizaremos :
  • Objetivos comerciales : cuota de mercado a conseguir, precio venta, margen necesario, etc
  • Planes de acción : necesarios para consecución de objetivos
  • Recursos : composición, forma de contratación y cualificación
  • Promoción y publicidad.
  • Canales de distribución.
  • Servicios post-venta y garantía.
  1. ¿De qué manera debemos adaptar nuestro proceso productivo a la internacionalización?
    Debemos analizar el proceso productivo para saber de qué modo debe adaptarse a la internacionalización, o bien, si directamente este proceso productivo debe internacionalizarse. Debemos analizar los aspectos técnicos y organizativos relacionados con la elaboración de los productos ola prestación de servicios.
    ¿Con qué recursos contamos para la internacionalización? 
     
    Recursos humanos: pensar si contamos con los recursos humanos para la internacionalización. Estudiar el organigrama para establecer los puestos o departamentos adecuados para la internacionalización. Qué salario o recursos se destinan al puesto o departamento.
    Recursos financieros:
    Realizar un estudio económico-financiero para conocer de la viabilidad económica de la internacionalización.
  2. ¿Cuál es nuestra forma legal para la internacionalización?
    Qué forma jurídica elegiremos para la internacionalización.
  3. ¿A qué riesgos nos exponemos con la internacionalización?
    Factores críticos de los que depende la viabilidad del negocio.
    Una herramienta útil es el análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades.
  4. ¿Qué pasos vamos a dar para la internacionalización?
    A través de un plan de ejecución expondremos los pasos más relevantes para conseguir el éxito la internacionalización.
© 2012 María Crespo
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